Müşteri Her Zaman Haklı Mıdır ?

Ticaretle uğraşan hemen herkesin ezberlediği bu klişeyi tekrar edelim: Müşteri her zaman haklıdır! Sadece bir ürünü ya da taşınmazı bir kereye mahsus satın alan biri karşısında onu defalarca pazarlayan bir satıcının daima haksız olması mümkün mü?

Satış yapma konusunda tecrübe sahibi olan pazarlamacıların, bu tecrübeyi müşterilerinin istekleri doğrultusunda kullanmaları ve onlar için en iyiyi sunmaları doğaldır. Ancak ev satan bir broker/danışmanın işi çok daha zordur. Ev satın almak için dolaşan gayrimenkul alıcılarının tavırları genellikle ‘her şeyi ben biliyorum’ şeklindedir.
Onlar kültürlü, akıllı ve bilgili olabilirler. Hatta farklı konularda uzman da olabilirler. Bir insanın bir şeyleri bilmesi onu her alanda uzman yapmaz. Bu tür insanlara bir şey pazarlamak ve bir satış yapabilmek gerçekten sinir bozucu olabilir.
Bu zorlu durumla baş edebilmek için emlakbroker.com ekibinin sizler için derlediği birkaç ipucu bazen hayat kurtarıcı olabilir. Onlar ne kadar tepeden konuşursa konuşsun onlarla iletişim kurmanın ve her zaman haklı olamayacaklarını anlatmanın birkaç yolu vardır.
Haklı Olma Yarışında Öne Geçmenin 3 Yolu
1. Sorular Sizin Dostunuzdur
Tanıttığınız gayrimenkulle ya da bölge ile alakalı alıcılar genelde var olmayan kulaktan dolma sözler ile sizi sıkıştırdıklarını düşünürler. Şunu unutmayın, işiniz sadece sorulan sorulara cevap vermek değil! Bunun yerine sohbetin gidişatını ele geçirmeli ve nezaket içerisinde onlara yanlış düşüncelere sahip olduğunu anlatmalısınız.
Sunduğunuz fikirleri toprağa ekilmiş birer tohum gibi düşünürseniz büyümek isteyen her tohum nasıl suya ihtiyaç duyarsa fikirlerin gelişmesi için de farklı sorulara ve açıklamalara ihtiyacı vardır. Müşteriyi bunaltmak yerine mantıklı birkaç soru sorduktan sonra geri çekilin. Müşteriniz birkaç yeri daha dolaştıktan sonra mutlaka size geri dönecektir.
2. İçinizdeki Avukatı Ortaya Çıkarın
Müşteriniz sizin her söylediğinizi kabul etmeyecektir ve her defasında daha fazla soru soracaktır. Bu durumda ‘bu böyledir, işinize geliyorsa’ gibi bir tavır müşterinizin yönünü dışarıya çevirecektir. Bunun yerine bir avukatın yaptığı gibi, karşınızdakini ikna edebilmek için belgeler ve ikna edici bir tavır ortaya koymalısınız. Örneğin gayrimenkulün fiyatı ile alakalı asılsız iddialarda bulunuyorsa, yakın zamanda gerçekleştirdiğiniz bir satışın belgesini hemen masaya koymaktan çekinmeyin.
Yatırım amaçlı gayrimenkul arayan bir kişinin bölge ile ilgili endişeleri varsa, birkaç yıllık periyot içerisinde gayrimenkul fiyatlarının nereden nereye geldiğine dair bir dokümantasyonu göstermeniz yeterli olacaktır. Elbette ki tüm bunları yapabilmek için önceden bu tür resmi belge ve kayıtları hazırlamalı ve iknaya hazır olmalısınız.
3. Dolambaçlı Yollardan Kaçının
Bazen patavatsız olmak en iyi çözüm yolu olabilir. Örneğin, mal sahibine “Eviniz satmak için hiç uygun durumda değil, çünkü arka bahçesi inanılmaz dağınık” şeklinde bir açıklamada bulunabilirsiniz.
Bazen insanlar elindekinin dünyadaki en kıymetli varlık olduğu hissine kapılırlar. Bunun öyle olmadığını anlatmanın en kolay yolu, gerçek olanı yüzüne vurmaktır. Gömleğin düğmesi göbek bölgesinden yırtılmış birini gördüğünüzde onun saatlerce öyle dolaşmasına izin mi verirsiniz, yoksa ona bu durumu direkt söyler misiniz? Doğru olanı yapın!
“İnsanlar çoğunlukla siz onlara gösterene kadar ne istediklerini bilmiyorlar.” Steve Jobs♥