Her yetenekli emlak profesyonelinin kendine göre görüşme sırları olabilir. Kimisi müşterileri etkilemek için ikna becerilerini geliştirirken kimisi teknolojik araçları kullanarak etkilemeyi tercih eder. Aşağıda ise emlak endüstrisinin en iyi müzakerecileri tarafından uygulanan birkaç güvenilir ve gerçekçi taktiği bulabilirsiniz. Bu yöntemler, özellikle evinin değerini düşürmek istemeyen mal sahipleri ile yapılan görüşmelerde oldukça etkilidir.
Sorular Yöneltin
Mal sahiplerinin fiyatlarını düşürmeye istekli olup olmadıklarını öğrenmenin tek yolu vardır: Bunu onlara sorun. Ancak spesifik şekilde sormayın. örneğin “Sence evini 400 bin liraya satabilir misin?” şeklinde bir soru yöneltebilirsiniz. Eğer bu soruya “hayır” dışında bir cevap verirlerse ciddi bir şansınız var demektir. Eğer mal sahibinin istediği fiyattan daha düşük bir fiyat teklif ettiyseniz ve bunu kesinlikle reddedeceklerini dile getirmiyorlarsa istediğiniz teklifi kabul etmeye meyillidirler. Dolayısıyla bu da mal sahibinin üzerine bu konuda gidebileceğinizi gösterir.
Zaman Unsurunu Kullanın
Bu kural anlaşmanın ne tarafında olursanız olun işe yarar. Bir mal sahibi ile çalışıyorsanız satmak için hiç acele etmenize gerek olmadığını göstererek iyi teklif üretilmesine yardımcı olabilirsiniz. Eğer bir alıcı ile çalışıyorsanız tam tersine müşterinizin her zaman hızlı bir şekilde satın alması gerektiğini dile getirin. Zaman unsurunu kullanarak her iki tarafı da etkileyebilir ve yönlendirebilirsiniz.
İyi Polis Kötü Polis Oynayın
Emlak profesyonellerinin müzakere sürecinde kolay anlaşılması ve karşı tarafın uzlaşmaya mecbur olması için ortak bir formül vardır. Ancak alıcı ile satıcı uzlaşmak için karşı karşıya geldiğinde genellikle hırslı bir hale bürünürler. Bu durum, alıcının mal sahibinin isteklerini yerine getirmesi ile başlar ve pazarlık edilemez olduğunu gösterir. Ancak kritik olan, gerginliği azaltmak için orada bulunmanız ve herkesi güvence altına almanızdır.
Güven Sağlayın
Müşteri görüşmelerinde karşı tarafı ikna etmek için en önemli unsurlardan birisi güven oluşturmaktır. Güven oluşturduğunuz zaman çok daha kolay iletişim kurabilir ve çok daha kolay ikna edebilirsiniz. Güven oluşturmanın en etkili yollarından biri ise hayır kuruluşları ile yapmakta olduğunuz sosyal yardımları ofisinizde duvara asmanız veya müşteri adına bir hayır kuruluşuna bağışta bulunmayı onlara teklif etmenizdir. Hiç kimse böyle iyi niyetli bir yaklaşımı reddetmeyeceği gibi sizin iyi niyetli biri olduğunuza güvenmelerini de sağlar.
Eşyalarını Satın Almayı Teklif Edin
Evini satmakta olan bazı mal sahiplerinin endişesi, evin içindeki eşyaları ne şekilde elden çıkarabileceğine ilişkindir. Sırf bu nedenle evlerini satmayı erteleyebilirler. Bu durumda onlara eşyalarının bir kısmını satın almayı veya eşyalar ile birlikte evi alıcıya satmayı teklif edebilirsiniz. Böyle bir teklifi kesinlikle reddetmeyeceklerdir.
Küçük Adımlarla Hareket Edin
Mal sahibi, evine istediği fiyatın uygun olduğunda ısrar ediyorsa, bu durumda farklı bir teknik uygulayabilirsiniz. Mal sahibinin evi için teklif ettiği fiyatın uygun olduğunu hemen dile getirin. Ancak sonrasında ev için gerekli olacak yenileme, temizleme ve ev gösterimi gibi ücretlerin de kendisi tarafından karşılanacağını adım adım anlatın. Onlara sunacağınız tüm bu hizmetlerin onlara ne kadar çok şey katacağını belirtin ve küçük lokmalar şeklinde onlara yaklaşın.
EmlakBroker
En güncel haberlere erişmek için mail listemize abone olun
