Rekabetin günden güne arttığı, yalnızca ürünün değil satıcının büyük önem taşıdığı bir sektörde çalışıyoruz. Satış tekniklerini kusursuzlaştırmak, hataları görüp, bu hatalardan kurtulmak gittikçe daha fazla önem kazanıyor.
Aşağıda satış esnasında yapılan en belirgin yedi hatayı sıraladık. Bu maddelerden birini kendinizde görürseniz, lütfen hataya bahane bulmaya çalışmayın, o hatayla yüzleşmeye çalışın. Hatanın çözümünü bulduğunuzu düşündüğünüzde, çözümü hemen uygulamaya koyun. Ulaştığınız teknikte ısrarcı olmak sizi sonuca götürecektir.
Hata 1: Çok Fazla Konuşmak
İyi bir satışçı mutlaka mükemmel bir dinleyicidir ama illaki mükemmel bir konuşmacı olmak zorunda değildir. 80/20 kuralını aklınızdan çıkarmayın. Zamanınızın %80’ini müşterileri dinleyerek geçirin. %20’lik zaman soru sormanız, soru yanıtlamanız ve belli noktaları açıklamanız için yeterlidir.
Şunu unutmayın, çok konuşan kişi sohbete hükmedebilir ama ona yön veremez. Oysa size gerekli olan yönlendirmedir. Bırakın müşteri konuşsun, sorular sorsun, fikirlerini söylesin. Siz sadece ufak dokunuşlarla, küçük yönlendirmelerle müşterinizi satın almaya yönlendirin.
Bu genel kuralın yanında en önemli bir kural da şudur. Asla ama asla, karar verme süreci yaşayan bir müşteriyle konuşmayın. Bırakın düşünsün, şartları tartsın. Onun düşünme sürecinde sessizliğinizi koruyamamanız hem özgüven eksikliği olarak algılanabilir ki bu bir felakettir hem de olumlu sonuçlanmak üzere olan bir düşünme sürecini bölebilirsiniz. Bunu yapmayın.
Hata 2: Sürekli Kendinden Bahsetmek
Müşteriyle iletişimi belli bir kişisellik seviyesine çekip güven yaratmak faydalıdır, fakat dozajın iyi ayarlanması gerekir. Daha önce yaptığınız satışlar, çalıştığınız müşteriler sizin için referanstır ama bunların hepsinin belli bir amaç için gerekli ayrıntılar olduğunu aklınızdan çıkarmayın; satış yapmak.
Kendinizi gerektiği kadar tanıtın, asla abartmayın.
Hata 3: Müşteri İhtiyacını Yeterince Anlayamamak
Müşteriler size şu şu özelliklerde bir eve, daireye ihtiyacım var diyebilir. Bu ihtiyaçların ne kadar gerçekçi belirlendiğini saptamaya çalışın. Müşteriler, neye ihtiyaçları olduğu konusunda yeterince sağlam bir analiz yapmış mı? Yoksa belirledikleri fiyat aralığında başka özellikler kendilerine sunulsa fikirleri değişecek mi?
3+1 ev istediğini söyleyen yeni evli bir çift, 2+1 teraslı bir ev kendilerine sunulduğunda ne düşünecek? Çok fazla konuşmayıp, gerekli soruları sormaktan kasıt biraz da buydu. Müşterilerinizin neye ihtiyaç duyduğunu çok iyi analiz edin. Hatta çoğu zaman müşterinin kendisinden bile daha iyi analiz edin.
Hata 4: Kendi Ücretinizden Taviz Vermek
Müşteri, emlakçı komisyonunu düşürmek istediğinde o parayı neden hak ettiğinizi inanarak açıklamak özgüveninizi gösterecektir. Ve unutmayın özgüven, sattırır.
Ücretinizi neden hak ettiğinizi önce kendinize dürüstçe açıklayın. Ve sizden indirim istendiğinde müşterilere anlatılabilecek kısmını onlarla paylaşın.
Hata 5: Zayıf Sunumlar Yapmak
Sunum yapmak, her zaman öğrenilecek yeni şeylerin olduğu bir faaliyettir. Hiçbir zaman mükemmele ulaşmış olmazsınız ama çabalamaya devam edersiniz. Mükemmele ulaşmaya çalışmaktan vazgeçtiğiniz anda ise kötü sunumlara yönelmiş olursunuz.
Müşterilere yaptığınız sunumları, bir meslektaşınıza izletin ve sonra ondan sizi sert bir şekilde eleştirmesini isteyin. önemli detayları unutmak, monoton bir ses tonuyla konuşmak, basit bir detay üzerinde fazla durmak…
Pek çok hata yapıyor olabilirsiniz, bunlar normaldir de, ama düzeltilmeleri gerekir. Meslektaşınızın eleştirilerinden faydalanın. Ve hatta siz bir meslektaşınızı gözlemleyin ve kendinizle kıyaslayın. Gözden kaçırdığınızı fark ettiğiniz ya da geliştirmek isteyeceğiniz bir şeyler mutlaka çıkacaktır.
Hata 6: Programlı Çalışmayı Savsaklamak
Her şeyi hatırlayamazsınız. Her randevuyu, her ayrıntıyı aklınızda tutamazsınız. İşlerinizi asla “kervan yolda düzelir” mantığıyla yapmayın. Randevularınızı listeleyin, belirli randevularda gerekecek bilgi, belge, görsel gibi ihtiyaçları önceden hazırlayın.
Not almayı, arada o notları gözden geçirmeyi, liste tutmayı asla savsaklamayın.
Hata 7: Erkenden “Bu İş Tamam” Havasına Girmek
Daha önce hiç “bu iş tamam, satışı yaptım” dediğiniz fakat sonra gerçekleşmeyen satış oldu mu? Olmayacağının garantisini verebiliyor musunuz? Müşteriye, işlemler bitmeden “çantada keklik” gözüyle bakmak yapabileceğiniz en büyük hatalardan biridir.
Muhtemelen dikkatiniz dağılacak, hata yapacaksınız ve müşteri önemsenmediğini ve belki de kandırıldığını hissedecek. Belgeler imzalanıp, ödemeler yapılmadan hiçbir satış bitmiş değildir ve bitmemiş olduğuna göre istediğiniz gibi bitmeme ihtimali her zaman vardır. Bu ihtimalin küçüklüğüne göre rehavete kapılmadan, konsantrasyonunuzu koruyarak yaptığınız işi yapmaya devam edin.
Günün sonunda satış yapmaya aslında ne kadar da yaklaşmış olduğunuzun pek önemi yoktur; satışı yapıp yapmadığınızın önemi vardır. Az dahalar, kıl payılar, pimpirikli müşteriler bahaneniz olamaz, olmamalı.
Emlakbroker
En güncel haberlere erişmek için mail listemize abone olun
