Teknolojinin gayrimenkul sektörüne girişi ile birlikte gelişen yeni emlak danışmanlığı modeli, ortaya bazı sorunları da çıkardı. İşte detaylar…
Teknolojinin
gayrimenkul sektörüne girişi ile birlikte gelişen yeni emlak danışmanlığı
modeli, ortaya bazı sorunları da çıkardı. Bu sorunlardan birisi, yeni meydana
gelen bu emlak danışmanlığı modeline kendini kaptıran profesyonellerin müşteri
ilişkilerinin temeli olan fiziksel temasın önemini kaybetmiş olmalarıdır.Artık onlar,
müşterilerinin sayısından daha çok kullanıcı adı ve şifreye sahipler.
Edindikleri bu kullanıcı adı ve şifreler ile daha fazla müşteriye ulaşmayı
planlıyorlar. Ancak maalesef, bu durum emlak sektörünün temellerini unutturacak
boyuta ulaştığı zaman zararı dokunmaya başlayabiliyor. Emlak danışmanları her
zaman online olmalı ve internetin faydalarından yararlanmalı, ama karşısındaki
müşterilerin kim olduklarını anlamak ve tanımak için onlarla gerçek görüşmeler
yapmaktan da geri kalmamalı.İşinizin önem
sıralamasının ilk sırasında her zaman insanlar olduğunu aklınızdan çıkarmayın.
Bu konuda, emlak çalışma stilinizde insanları birinci sıraya koymanızı
sağlayacak aşağıdaki birkaç ipucundan faydalanabilirsiniz.Ömür boyu destekİşinizi daha
etkili yapmak istiyorsanız, ailenizle ve size en yakın olan arkadaşlarınızla
birer müşteri gibi yakından ilgilenmeniz gerekir. Onların müşteri listenizin en
başında olmasına müsaade etmelisiniz. Çünkü sizi en iyi tanıyan ve size en iyi
referans olacak kişiler onlardır.Buradaki
temel nokta, aile üyelerinizin ve yakın dostlarınızın sizin için en uzun süreli
müşteri olmalarıdır. Üstelik onlar sizin de en fazla güvenebileceğiniz
kişilerdir. Aranızda güvensizlik olmaz. Size verdikleri destekle işinize daha
fazla motive olabilirsiniz.Birinci kaliteSteve
Jobs’ın da söylediği gibi, “Kalite nicelikten daha önemlidir. Başarılı bir
vuruş, iki çiftten daha iyidir.” Eğer hizmetinizin mükemmel olduğuna
inanıyorsanız bu, insanların size geri dönüş yapması için yeterlidir. Ancak onlarla
birebir ilişkilerinizin güçlü olması için müşterilerinizin de kalitesi
önemlidir. Bazen hayır diyebilmeyi öğrenmeniz ve müşterilerinizi kendinize ve
hizmetlerinize göre seçmeniz daha faydalı olabilir.Müşterinin
kalitelisi ise gerçekten niş pazarlamanızın unsurlarına uyumlu olan ve
alım-satım işi ile gerçek anlamda ilgilenen müşterilerdir. Müşterilerinizden
oluşan veri tabanınıza bir göz atın ve onu nasıl farklılaştırabileceğinizi
düşünün. Sizi boş yere meşgul edecek isimleri veri tabanınızdan çıkarın. Bunun
yerine içi dolu, kaliteli bir liste hazırlamak için çabalayın. Bu zaman alacak
olsa da uzun vadede müşteri ilişkilerinize olumlu şekilde yansıyacaktır.Bir müşterinin yaşam boyu değeriGayrimenkul
profesyonelleri, her yıl satışlar ve pazarlama üzerinden yüz milyonlarca dolar
harcarlar. Tüm bu masraf ve çaba, müşteri kazanmak için yapılıyor. Ancak
profesyonellerin bu konuda yaptığı bir yanlış, kısa vadeli düşünmeleri oluyor.
Pek çok emlak ofisi, anında işlem sürecinin tamamlanması ve ardından tüm ilişkilerin
kesilmesi mantığı ile hareket ediyor. Bu ofislerin aynı zamanda, uzun vadeli
kazanımlara ve ömür boyu süren ilişkilere yönelik inançları da oldukça zayıf
oluyor.Eğer
müşterilerle ilişkilerinizin sağlam olmasına izin vermezseniz, satışınızın bir
defaya mahsus olmasına müsaade etmiş olursunuz. Oysa müşterileriniz ile ömür
boyu ilişkiyi sürdürme gibi bir politika ile gelecek 30 yıl içinde daha
fazlasını kazanma imkânını elde etme şansınız bulunuyor.Gerçek bir topluluk edinmeBir müşteri
edindiğinizde, aynı zamanda bir topluluğun parçası olma fırsatını da kazanmış
olursunuz. Her müşterinin farklı bir çevresi vardır. Onlar ile ilişkilerinizi
sağlam tutarak, çevrelerinden faydalanma şansınız olabilir. O nedenle
müşterileriniz ile iletişim halindeyken, onların üye oldukları, katıldıkları
veya ilgilendikleri toplulukları mutlaka sorun ve onlarla bağlantı kurmaya
çalışın. Markanızı yaymak ve işinizi büyütmek için bu yöntem çok ama çok
etkilidir. Farklı topluluklar içinde bulunmanız, size olumlu sonuçlar doğuracaktır.Ürünleri değil değeri satmak
Toplumlar,
özellikler ve fonksiyonlar üzerine değil, tutku ve amaçlar üzerine kuruludur.
Peki, siz kendi çevrenize nasıl bir tutku ve amaç bahşediyorsunuz? Örneğin
müşterilerinizin bir evi neden almak istediği veya neden satmak istediği
üzerine odaklanıyor musunuz? Eğer onların amaçlarını ve isteklerine
yoğunlaşırsanız, hem işinizi daha başarıyla yürütürsünüz hem de onlarla daha
güvenilir ilişkiler kurabilirsiniz.
En güncel haberlere erişmek için mail listemize abone olun
