Hareketlerimiz sözlerden daha çok ses çıkarırlar, özellikle oldukça karmaşık bir dünya olan emlak sektöründe. İnsanların davranışlarından düşüncelerini anlayabilirseniz doğru müşterilere ulaşmakta sıkıntı çekmezsiniz.
Emlak danışmanlığı genel anlamda bir satış işidir, pazarlama ise bu sektörde başlı başına bir sanattır. Bu işte en zor olan kısımlardan biride insanların ne düşündüğünü belirlemektir. İşin bu kısmı ayrıca zordur, çünkü biz insanlar kendimizi stresli ortamlarda gerçek duygularımızı saklamak üzere eğittik.
İşte, aşağıda bu zorlu durumu aşmanıza yardımcı olacak, müşterileri iyi okuyabilmeniz ve kendinizi doğru sunabilmeniz için birkaç ipucu bulabilirsiniz.
Müşterilerinizin vücut dilini okumak
Farklı Açıdan Bakmak
İçi tıka basa potansiyel müşteriler ile dolu olan bir eviniz olduğunu düşünün. O kadar insan içerisinde kimin uzun soluklu bir konuşmayı sevdiğini, kimin kısa bir konuşma ile yetineceğini nasıl anlayabilirsiniz?
Aradığınız cevap insanların ayaklarında. Biz insanlar gerekli gördüğümüz durumda bulunduğumuz konumu hızlı bir biçimde terk etmek eğilimi taşırız. Eğer müşteri adayınız satmaya çalıştığınız bu ev ile ilgilenmiyorsa ayaklarından biri ya da ikisi birden çıkışa doğru dönüktür. Eğer konuştuğunuz kişinin ayakları sizi gösteriyor ise karşınızdaki kişi anlattığınız konu ile gerçekten ilgileniyordur.
Görsel İşaretleri Okumak
Daha önce hayır anlamına gelen evetler kullandığınız oldu mu? Emlak işinde müşteriler satmaya çalıştığınız ev ile ilgilenmese bile genellikle kibar olmaya çalışırlar. Mülk ile ilgili olumlu bir şey söylerken kafasını bir şekilde yorum yapıyormuş gibi sallıyor ise büyük ihtimalle bu konuda size karşı tamamen dürüst değildir.
Psikologlara göre, karşınızda kollarını birbirine dolamış olarak duran kişinin size karşı kapalı olduğu düşüncesi tamamen doğruyu yansıtmıyor. İnsanların karşınızda bu şekilde durmasına neden olan birçok sebep olabilir; rahatlık, alışkanlık, odaklanma vb.
Emlak danışmanı olarak fiziksel işaretleri sürekli takip etmelisiniz. Ancak bu arada yüzünüzden gülümsemeyi asla eksik etmemelisiniz. Psikologlar, ciddi müşterilerin size odaklandıklarında mimikleri daha fazla takip ettiklerini belirtmektedirler.
Gözleri Üzerinizde Tutun
Müşteriler listenizdeki evleri görmek isterler, ancak eve göz atarken sizi dinlemek yerine etrafı incelemeye başladılar ise yüksek ihtimalle size ciddi bir teklif yapmayacaklardır.
Bu konuda emlak danışmanlarının dikkat etmesi gereken nokta, eğer bir alıcı sizinle göz kontağını kurmuyorsa eviniz ile ilgili daha fazla merak ettiği bir şey kalmamıştır. Eğer siz konuşurken direkt size bakıyorsa bu kişinin ev ile gerçekten ilgilendiğini anlayabilirsiniz.
Hareketlerinizin müşterilerinizi nasıl etkilediğini anlamak sizi bir adım ileri taşıyacaktır.
Vücut Dilini Kullanarak Karşınızdakinin Güvenini Kazanın
Emlak sektöründe başarının en önemli anahtarı, insanların size güvenmesini sağlamaktır. Bir emlak danışmanı olarak müşterilerinizle olan iletişiminizde sizin güvenilir birisi olduğunuzu anlamaları önemlidir. İnsanların güvenini kazanmak noktasında kendinizi sunuş teknikleriniz önem taşımaktadır.
Dik Duruş Sergileyin
Güçlü bir duruş kendine güveni gösterir. Çekingen durmak karşınızdaki kişide, sizin bir şeyler sakladığınıza dair bir düşünce oluşturur. Bir yerde çok rahat oturur durumda olmak ya da yaslanarak konuşmak, konu ile ilgisiz ve karşınızdaki kişi ciddiye almadığınız izlenimini oluşturur. Ayakta sunumunuzu yaparak müşterilerinize enerjinizi ve yaptığınız işten şüphe duymadığınızı gösterin.
Saklanmayın
Müşteriler ile aranıza koltuk, vazo, masa vb. nesnelerin girmesine izin vermeyin. Aranızda bulunan nesneler ilkel iç güdülerimizi harekete geçirebilir. Müşterileriniz ile aranızda negatif etkileşime ya da onların konudan uzaklaşmasına sebep olabilir. Fiziksel olarak müşterileriniz ile yakın ve karşılıklı olmalısınız.
Sabit Durun
Potansiyel müşterileriniz ile iletişim halinde iken saçınızla, elinizdeki kalem ile oynamak, boyun hareketleri, sürekli telefonunuzu kontrol etmek vb. karşınızdakini dinlemediğinizi gösterir.
Bir iletişim sürecinde müşterilerinize güçlü mesajlar verebilmek için önerilen temel davranış kuralları;
Karşınızdaki kişinin çok yakınında durmayın,
Kollarınızı bağlamayın,
Mutlu/Memnun görünün ve tebessüm edin,
Göz temasını kaybetmeyin.
Tüm bunların yanında sizi dinleyenlerin sizinle aynı fikre gelmelerini istiyorsanız, evinizin özelliklerini anlatırken başınızı onaylayıcı şekilde hareket ettirerek potansiyel müşterilerinizin düşüncelerini anlayabilirsiniz.
Müşterilerinizin beklentilerini belirleyip doğru etki bırakın.
Karşılıklı iletişim sırasında insanlar karmaşık vücut sinyalleri verirler. Son bir tavsiye olarak karşınızdaki kişiye birkaç soru sorarak gayrimenkul ile ilgili daha fazla bilgi almak isteyip istemediklerini anlayabilirsiniz. Eğer size cevap verirken çok mutlu görünmüyorlar ise artık yapabileceğiniz pek bir şey olmadığını söyleyebiliriz.
En güncel haberlere erişmek için mail listemize abone olun
